一个小公主病了，她娇嗔地告诉国王，如果她能拥有月亮，病就会好。国王立刻召集全国的聪明智士，要他们想办法拿月亮。

总理大臣说：“它远在三万五千公里外，‘比公主的房间还大，而且是由熔化的铜做成的。”

一

魔法师说：一它有十五万公里远，用绿奶酪做酌，而且整整是皇宫的两倍大。”

数学家说：“月亮远在三十万公里外，又圆又平像个钱币，’有半个王国大，还被黏在天上，不可能有人能拿下它。”

国王又烦又气，只好叫宫廷小丑来弹琴给他解闷。小丑问明一切后，得到了一个结论：如果这些有学问的人说得都对j那么月亮的大小一定和每个人想的一样大、一样远。所以当务之急便是要弄清楚小公主心目中的月亮到底有多大、多远。

于是，小丑到公主房里探望公主，并顺口伺公主：“月亮有多大”“大概比我拇指的指甲小一点吧!因为我只要把拇指的指甲对着月亮就可以把它遮住了。”公主说。

“那么有多远呢”“不会比窗外的那棵大树高!因为有时候它会卡在树梢间。”

“用什么做的呢”“当然是金子!”公主斩钉截铁地回答。

比拇指指甲还要小、比树还要矮，用金子做的月亮当然容易拿啦!小丑立刻找金匠打了个小月亮、穿上金链子，给公主当项链，公主很高兴，第二天病就好了。

…

人们较少关注顾客的真实需求，完全是按照自己的意愿做事情，结果不论多少努力，效果总是不好。而沟通才是掌握顾客的心理的最好方法。另外，选择好沟通的目标也十分重要，沟通目标选择好了，才能直入主题，简洁高效。

有个妻子要过生日了，她希望丈夫不要再送花、香水、巧克力或只是请她吃顿饭。她希望得到十颗钻戒。“今年我过生日，你送我一颗钻戒好不好”她对丈夫说。“什么”“我不要那些花啊；香水啊、巧克力的。没意思嘛，一下子就用完了、吃完了，不如钻戒，可以做个纪念。”

“钻戒，什么时候都可以买。送你花、请你吃饭，多有情调!”

“可是我要钻戒，人家都有钻戒，我就没有……”

结果卜：两个人因为生曰礼物，居然吵起来了，吵得甚至要离婚。

更妙的是，大吵完，两个人都糊涂了，彼此问：

“我们是为什么吵架啊”

“我忘了!”太太说。

“我也忘了。”丈夫搔搔头，笑了起来：

“啊!对了!是为了你要颗钻戒。”

再说个相似的故事：

有个太太，想要颗钻戒当生日礼物。但是她没直说，却讲：“亲爱的，今年不要送我生日礼物了，好不好”

“为什么”丈夫诧异地问，…我当然要迭。”

“明年也不要送了。”

丈夫眼睛睁得更大了。

“把钱存起来，存多一点，存到后年，”太太不好意思地小声说，“我希望你给我买一颗小钻戒一。。。。”

“噢!”丈夫说二

。结果，你们猜怎么样7。

生曰那天，她还是得到了礼物一

一颗钻戒。

当我们比较前面这两个沟通技巧的时候，可以知道第一例中的妻子太不会说话，她一开始就否定了以前的生日礼物，伤了丈夫的心。接着她又用别人丈夫送钻戒的事，伤了丈夫的自尊。最后，一她居然否定了夫妻的感情。何况，这样硬讨的礼物，就算拿到，又有什么意思

至于第二例，那太太就聪明多了。她虽然要钻戒，却反着来，：先说不要礼物，最后才把目标说出。因为她说后年才盼有个钻戒，丈夫提前’卜今年就给她一份惊喜，无论太太或丈夫，感觉都好极了，不是“双赢的沟通”吗7。

尤其严重的是，第+例当中想要沟通的人，到后来居然把沟通的月标都忘了。

沟通就像爬山。你先要设定目标，然后向着目标走。有人走大道，。有人爬小路，无论你从哪条路上去，都不能忘了方向√忘了目标。

许多人沟通，都犯了“才沟通，就忘了沟通目标”的毛病√如同我们常常吵完架，却忘了当初为什么开始吵。

、’狭隘指的是当你遇到困难时，认为只有一种或少数几种方法解决。比如说“小张非常健忘，我想我不应该再把重要的工作交给他。”就是一种狭隘的说法，让你不想做点什么去改变小张的健忘。狭隘的表述，使你先人为主，从而禁锢你的思想。

为了避免消极对话，你经常需要把对话转向积极的、创新的讨论